Alexbon.com: решай свои конфликты, ссоры и проблемы онлайн! Консультации и коучинг в формате видео встреч по Viber, Facebook Messenger или Skype.

Эффект якоря или как наши оценки влияют на наши решения

//Эффект якоря или как наши оценки влияют на наши решения

Вы думаете, что рационально анализируете все факторы, прежде чем сделать выбор или определить значение? На самом деле первое впечатление остается в вашем мозгу, влияя на все последующие решения. Это называется эффектом якоря или эффектом привязки.

Примеры:
1) В 1974 году Амос Тверски [Amos Tversky] и Даниэль Канеман [Daniel Kahneman] провели эксперимент. Они просили людей определить, какое количество африканских стран (в процентах) входят в ООН, но сначала они крутили рулетку. На колесо были нанесены номера от 0 до 100, но настроено так, чтобы всегда останавливалось на 10 или 65. Когда оно прекращало крутиться, они просили людей в эксперименте сказать, этот процент стран больше или меньше показанного на рулетке. После чего людей уже просили определить действительный процент стран.

Они обнаружили, что те, у кого остановилось на 10 предполагали, что около 25% стран Африки входят в ООН. Те, у кого было 65 предполагали это число равным 45%. Они были привязаны якорным эффектом. Хитрость в том, что никто фактически не знал ответа. Они должны были предположить. Они думали, что рулетка — это генератор случайных чисел, хотя она показывала нечто конкретное, от чего можно отталкиваться. Когда они пытались скорректировать свои предположения, их оценки все равно находились около того якоря.
Вы ежедневно зависите от подобных якорей, когда ожидаете исход каких-то событий, когда предполагаете длительность чего-то по времени или сколько денег что-то стоит. Когда вам нужно выбрать между различными вариантами или предположить значения, вам нужно на что-то опираться. Вам нужен якорь, чтобы было с чем сравнивать, или когда кто-то пытается продать вам что-то они просто счастливы вам предоставить его. Проблема в том, что если вы знаете этот якорь, игнорировать его вы уже не можете.

2) Дразен Прелек [Drazen Prelec] и Ден Эрийли [Dan Ariely] провели эксперимент в MIT в 2006 году, где они предложили студентам оценить различные вещи в необычном аукционе. Исследователи держали бутылку вина, книгу и беспроводную мышь и потом описывали в деталях, насколько эти вещи великолепны. Потом каждый студент записывал последние 2 цифры своего номера социального страхования как будто бы это была цена за вещь. Если последние две цифры были 11, то бутылка вина стоила $11. Если эти две цифры были 88, то беспроводная мышь стоила $88. Когда участники записали эту мнимую цену, организаторы открыли аукцион.

Понятно, что эффект якоря повлиял на их способность оценивать стоимость вещей. Люди с большими номерами социального страхования платили до 346% больше, чем с маленькими. Люди с номерами от 80 до 99 платили в среднем 26 долларов за мышку, в то время как с номерами от 00 до 19 платили около $9. Как сказал Ден Эрийли: «Номера социального страхования были якорями в эксперименте только лишь потому, что мы запросили их. Мы могли точно так же спросить текущую температуру или предложенную производителем розничную цену. В общем-то, любой заданный вопрос создал бы якорь. Выглядит ли это рациональным? Конечно же нет».

3) В 1975 году Каталан [Catalan], Льюис [Lewis], Винсент [Vincent] и Уилер [Wheeler] провели еще один эксперимент. Исследователи попросили группу студентов быть вожатыми-волонтерами по 2 часа в неделю в течение двух лет. Все студенты отказались. Тогда они спросили, хотят ли они быть волонтерами-наблюдателями на один двухчасовой поход. Половина сказала да. Без первого вопроса о двухгодичном волонтерстве согласилось только 17% человек. Запомните этот урок, если вы постоянно в переговорах — делайте свои начальные запросы слишком большими.

Вам нужно начинать откуда-нибудь, и ваши начальные оценки или вычисления очень сильно повлияют на все решения, которые последуют. Вы будете уже привязанными к якорям, установленным ранее. Многие решения, принимаемых нами ежедневно являются результатами предыдущих суждений, вы следуете путем, созданным прошлым собой, как по каналам, прорытым по грязной дороге повозкой.

Спросите себя, что движет вами. Насколько старые якоря контролируют ваши текущие решения?

© Копирайт: Алекс Бон.

Похожие статьи и заметки:

2017-09-24T20:09:54+00:00Это интересно|